By Uta Herbst
Initial; Einleitung; Grundlagen industrieller Verhandlungen; Verhandlungspräferenzen als Gegenstand der Verhandlungsforschung; Konzeption eines Messansatzes zur examine industrieller Verhandlungspräferenzen; Empirische Untersuchung der aufgestellten Forschungsfragen im Rahmen einer Fallstudien-Simulation; Schlussbetrachtung und Ausblick auf den weiteren Forschungsbedarf; again topic
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Präferenzmessung in industriellen Verhandlungen
Initial; Einleitung; Grundlagen industrieller Verhandlungen; Verhandlungspräferenzen als Gegenstand der Verhandlungsforschung; Konzeption eines Messansatzes zur examine industrieller Verhandlungspräferenzen; Empirische Untersuchung der aufgestellten Forschungsfragen im Rahmen einer Fallstudien-Simulation; Schlussbetrachtung und Ausblick auf den weiteren Forschungsbedarf; again subject
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Mögliche Beispiele industrieller Transaktionsepisoden können den Phasenansätzen des Industriegütermarketings entnommen werden, die als mögliche Interaktionsformen zwischen Anbieter und Nachfrager u. a. die Kontaktbahnung, die Anbieterselektion, die Verhandlungsphase 27 Valley/Neale/Mannix (1995), S. 75. 28 Für eine Übersicht siehe Gawantka (2006), S. 22. 29 Verhandlungen sind daher zunächst als eine zu einem bestimmten Zeitpunkt anfallende Transaktionsepisode zu verstehen. Allerdings sind sie immer nur dann als kleinste Interaktionseinheit zu charakterisieren, wenn sie im Rahmen einer Transaktionsepisode vollzogen werden und sich nicht – wie es in realen Verhandlungen durchaus häufig zu konstatieren ist – über mehrere Transaktionsepisoden vollziehen.
Vor diesem Hintergrund gilt es in Verhandlungssituationen zu bedenken, dass sich die Vorziehenswürdigkeit von Entscheidungsalternativen in der Wahrnehmung der Verhandlungsparteien immer aus der Summe ergebnisorientierter und prozessualer Nutzenbeurteilungen zusammensetzt. Damit einhergehend kann die Erfüllung prozessualer Präferenzen den aus konkreten Vereinbarungen erzielten Nutzen steigern bzw. schmälern, so dass ergebnisorientierte und prozessuale Präferenzen nicht losgelöst voneinander betrachtet werden können.
Die Differenz zwischen diesen – als Reservationspreise (RN; RA) benannten – Preisvorstellungen bildet den Verhandlungsbereich, innerhalb dessen die Möglichkeit der Nutzensteigerung für die Verhandlungsakteure besteht (vgl. Abb. 6). 69 Vgl. bspw. Friedrich (1963); Walton/McKersie (1965); Thompson (1990a); Raiffa/Richardson/Metcalfe (2002). 70 Raiffa/Richardson/Metcalfe (2002), S. 96. 71 Vgl. bspw. Thompson (2005), S. 41. 72 Vgl. Raiffa (1982), S. 45. 74 So ist es bspw. 000 Einheiten läge. Die Verhandlungsmasse ließe sich jedoch augenscheinlich vergrößern, wenn sich die Parteien für die Lieferzeit auf die Lösung A und für die Finanzierung auf Lösung C einigen würden.